Аренда грязезащитных ковров — привычная для московских компаний услуга. Особенно она востребована в период, когда на улице много грязи. Уборщицам в такой период приходится мыть пол практически за каждым посетителем.

Стоит отметить, что аренда сменных ковров позволяет не только дольше поддерживать чистоту, но и снижает себестоимость клининговых услуг. Уборщицам можно платить меньше, прибавив к этому экономию на использовании бытовой химии.

Основными игроками столичного рынка грязезащитных покрытий являются Blesk InCare, «Линдстрем», «Армада» и «Русское бистро — Сфера». Их общая доля в этой сфере рынка составляет 90%.

Во сколько обходится охрана от грязи?

Глава компании Blesk InCare Дмитрий Манцов отмечает, что годовой объем рынка антигрязевых покрытий в Москве и области доходит до отметки в 2 млрд руб. При этом отмечается тенденция к его росту, который ежегодно составляет около 15%. Такая динамика связана с вводом в эксплуатацию новых объектов недвижимости, а также растущему интересу со стороны клиентов.

Бизнес носит сезонный характер — услуга востребована с октября по апрель. Объем заказов зимой на 60% выше. Однако многое зависит от погоды. Например, в этом году снег выпал только в декабре, а поздний сезон означает потерю прибыли. По оценке Дмитрия Манцова, она составляет 5–15% с заказа.

Без инвестиций бизнес мертв

Для развития любого бизнеса необходимы инвестиции. В сегменте грязезащитных покрытий они необходимы для закупки прачечного оборудования. Они нужны, чтобы стирать маты, которые нельзя чистить роторными машинами или аппаратами высокого давления. Это основное направление инвестиций.

Капитальные затраты на оборудование оцениваются в 550 евро на 1 кг/ч. И их нельзя недооценивать. Некоторые ждут, что купив бывшее в употребление оборудование, смогут сэкономить на «входном билете». Опыт Blesk InCare доказывает обратное. Ненадлежащее состояние оборудование — прямой путь к потерям.

Следующий пункт затрат связан непосредственно с грязезащитными коврами. Качество мата — залог его долговечности. Открывающим бизнес необходимо искать средства на качественную продукцию. Это около 83 евро за один килограмм изделий. Затраты на покупку ковров не меньше, а зачастую и больше трат на европейское оборудование. Соотношение меняется в случае с б/у или отечественными машинами.

Инвестиции для открытия производственной площадки Blesk InCare на Каширском шоссе составили 17 млн долларов. Речь идет о помещении с пропускной способностью 7,5 тонн в час (ежедневное использование около 65 000 м2 матов).

Успешность бизнеса зависит от персонала, грамотной логистики и применяемого оборудования. При этом без хороших кадров нет и логистики — ни транспортной, ни производственной.

Клинеры — самостоятельные игроки рынка

Высокие издержки не дают клининговым компаниям выделить аренду грязезащитных матов в отдельное направление. Только топовые игроки могут позволить себе инвестиции в этот бизнес. Большинство же клининговых операторов отдают услугу на аутсорсинг. Выбивая низкие цены у специализированных компаний, они увеличивают стоимость для своих клиентов, чтобы извлечь маржу.

По словам главы Blesk InCare, в большинстве случаев это скорее партнеры. Конкурентами можно считать только тех, кто ставит собственные стиральные машины. Тем не менее, отдельные клининговые компании уже начали самостоятельно работать на рынке и бороться за клиентов.

Как продать защиту от грязи?

Одна из особенностей представленной услуги — ее невысокая стоимость. Затраты на аренду грязезащитных ковров в общей структуре расходов настолько незначительны, что привлекать клиентов презентациями нет смысла. Дмитрий Манцов сравнивает услугу со спичками в магазине: никто не ищет дешевле на 3 копейки в другом квартале.

Целевая аудитория, при этом, размыта. Следовательно, нет общих каналов коммуникации, через которые можно продавать. По словам Ольги Машковой, директора по маркетингу Blesk InCare, все стандартные рекламные ходы и мероприятия не оправдывают затрат на них.

Blesk InCare предлагает услугу «паровозам». Локомотивом выступают другие сервисы компании, а аренда матов предлагается вдогонку. Также осуществляется работа с клининговыми компаниями, которые предлагают услугу конечным потребителям. Продвижение ведется через интернет-каналы и сарафанное радио.

Таким образом, затраты на вход очень высоки. Быстро набрать объемы заказов можно только через тендеры, но это всего 2–3% рентабельности. Еще одна проблема — логистика в Москве: до некоторых мест можно добраться только на вертолете. Крупным игрокам проще — преодолеть такие преграды им легче. Но это не значит, что подобное невозможно для тех, кто готов вкладывать средства для достижения поставленных целей.